Strategi Lead Generation B2B: Menjangkau Pengambil Keputusan, Bukan Sekadar Menambah Traffic

Traffic Tinggi Belum Tentu Menghasilkan Bisnis

Bagi perusahaan jasa B2B, mendapatkan pengunjung website sering kali lebih mudah dibandingkan mengubah pengunjung tersebut menjadi peluang bisnis.

Sebuah kampanye digital mungkin menghasilkan ribuan tayangan dan ratusan klik. Namun, jika pengunjung bukan calon pelanggan yang sesuai, angka tersebut belum tentu memberikan nilai komersial.

Perusahaan konsultasi tidak sekadar membutuhkan lebih banyak pengunjung. Mereka membutuhkan komunikasi dengan perusahaan yang memiliki masalah relevan, anggaran sesuai, dan kebutuhan nyata terhadap layanan yang ditawarkan.

Strategi lead generation B2B yang efektif dimulai dengan memahami siapa calon pelanggan ideal, masalah yang mereka hadapi, dan bagaimana mereka memilih penyedia layanan.

1. Tentukan Profil Pelanggan Ideal

Sebelum mengalokasikan anggaran pemasaran, tentukan perusahaan seperti apa yang paling sesuai dengan layanan Anda.

Ideal Customer Profile (ICP) dapat mencakup industri, ukuran perusahaan, lokasi, tantangan bisnis, dan kebutuhan pembelian.

Sebagai contoh, perusahaan konsultan IT dapat menargetkan perusahaan jasa menengah yang menggunakan beberapa aplikasi bisnis tetapi belum memiliki sistem yang terintegrasi.

Target tersebut lebih spesifik dibandingkan menjangkau semua perusahaan yang tertarik pada teknologi.

Selain menentukan jenis perusahaan, pahami juga siapa pengambil keputusannya.

Pemilik bisnis mungkin mempertimbangkan biaya dan manfaat. Manajer operasional memperhatikan efisiensi. Sementara itu, manajer IT lebih fokus pada keamanan dan integrasi.

Konten pemasaran perlu menjawab kebutuhan masing-masing pihak.

2. Gunakan SEO dan Google Ads untuk Menjangkau Pembeli yang Sedang Mencari Solusi

Mesin pencari memungkinkan bisnis menjangkau calon pelanggan yang sudah memiliki kebutuhan tertentu.

Pencarian seperti "integrasi CRM untuk perusahaan konsultasi" menunjukkan kebutuhan yang lebih spesifik dibandingkan "apa itu CRM".

Keduanya berpotensi mendatangkan pengunjung, tetapi berada pada tahap pembelian yang berbeda.

SEO membantu website ditemukan melalui halaman layanan, artikel edukatif, dan studi kasus yang relevan.

Google Ads dapat memberikan visibilitas tambahan untuk pencarian komersial tertentu. Namun, hasilnya bergantung pada persaingan, penargetan, kualitas halaman, dan anggaran.

Prioritaskan kata kunci yang berkaitan dengan masalah nyata calon pelanggan, bukan hanya kata kunci dengan volume pencarian tinggi.

3. Buat Landing Page Sesuai Kebutuhan Pelanggan

Mengirim semua pengunjung iklan ke homepage tidak selalu efektif.

Calon pelanggan yang mencari sistem pengelolaan prospek sebaiknya diarahkan ke halaman yang menjelaskan solusi tersebut secara khusus.

Landing page B2B yang baik perlu menjelaskan masalah pelanggan, pendekatan penyelesaian, bukti kemampuan perusahaan, dan langkah berikutnya.

Pesan pada iklan juga harus konsisten dengan isi halaman tujuan.

Jika iklan menawarkan solusi pengelolaan enquiry untuk perusahaan konsultasi, landing page harus membahas kebutuhan tersebut secara langsung.

4. Bangun Kepercayaan Sebelum Meminta Calon Pelanggan Menghubungi Anda

Pembelian layanan B2B sering membutuhkan proses evaluasi.

Calon pelanggan mungkin membaca beberapa artikel, membandingkan penyedia layanan, melihat studi kasus, dan mendiskusikan pilihan dengan tim internal.

Konten edukatif membantu bisnis Anda hadir dalam proses tersebut.

Buat artikel yang membahas tantangan industri, kesalahan implementasi, panduan praktis, dan cara kerja suatu solusi.

LinkedIn serta media sosial yang relevan dapat membantu mendistribusikan konten dan menunjukkan pengalaman perusahaan.

Daripada terus mempublikasikan promosi, bagikan pengetahuan yang membantu calon pelanggan mengambil keputusan.

5. Hubungkan Aktivitas Marketing dengan Sales

Lead generation akan lebih bermanfaat jika perusahaan mengetahui dari mana prospek berasal dan bagaimana perkembangannya.

Gunakan pelacakan kampanye, analytics, dan CRM untuk menghubungkan pertanyaan pelanggan dengan aktivitas pemasaran.

Sebagai contoh, seseorang menemukan perusahaan melalui Google, membaca studi kasus, lalu menghubungi tim beberapa hari kemudian.

Tidak semua perjalanan pelanggan dapat dilacak secara sempurna karena keterbatasan privasi, penggunaan beberapa perangkat, atau komunikasi offline.

Namun, pencatatan yang konsisten tetap membantu perusahaan menemukan pola yang berguna.

6. Ukur Kualitas Prospek, Bukan Hanya Jumlah Klik

Cost per click dan traffic merupakan metrik yang berguna, tetapi belum tentu mencerminkan hasil bisnis.

Perusahaan B2B sebaiknya juga mengukur jumlah prospek berkualitas, biaya per prospek berkualitas, peluang penjualan yang terbentuk, tingkat konversi, dan pendapatan dari pelanggan baru.

Evaluasi angka tersebut bersama masukan dari tim sales.

Kampanye dengan jumlah prospek lebih sedikit bisa memberikan hasil lebih baik jika prospeknya lebih sesuai dengan layanan perusahaan.

Kesimpulan

Lead generation B2B bukan tentang menjangkau sebanyak mungkin orang, melainkan menjangkau perusahaan yang tepat dengan pesan yang relevan.

Ketika SEO, iklan digital, konten, landing page, dan CRM saling terhubung, aktivitas pemasaran menjadi lebih mudah diukur dan diperbaiki.

Jangkau calon pelanggan yang tepat, bukan sekadar menambah pengunjung.

NusaDigital membantu perusahaan B2B membangun strategi digital marketing dan lead generation yang terhubung dengan kebutuhan pelanggan serta tujuan bisnis.

Pelajari Solusi Lead Generation B2B